界定目标，范围
足够了解对手
让对方先表态，避免过早开口
不要急于反驳
钳子策略： 提出修改要求，闭口
更高权威
黑脸，白脸
应对没决定权对手 a. 激发自尊 b. 要对方保证会积极推荐 c. 保证对方有拒绝的权力与台阶
价值交换，退步做价值交换
破解：僵局、困境、死胡同
蚕食策略 人的大脑会强化自己做出的决定，比如你花 50 倍去买一个人明天开奖的 2 元彩票，他不会卖的。
收回条件 这类似赌博，用好。
赞赏谈判对象
价格分解，摘樱桃
不道德的谈判策略
- 诱捕
- 红鲱鱼 （提出不在乎的条件）
- 摘樱桃 （详细报价，然后选择对自己最优的组合)
- 假消息
谈判给对手压力
时间、选择、通牒
与非美国人谈判技巧
- 英国人 问祖籍，区分英国人和英格兰、苏格兰、威尔士、爱尔兰人
- 亚洲
- 中东 区分阿拉 伯半岛人、波斯人（伊朗）、埃及，他们是不同的。 不要在一楼谈判
谈判中的力量
- 合法
- 合理
- 合情
- 奖赏对手
- 专业
- 强迫
- 敬畏 （言行一致，主见，坚持）
- 号召力 （抓住别人的想象力，激发支持和忠诚）
- 情景力 （你是某情景的专家）
- 信息力 （与他人分享信息形成纽带，保密形成威慑）
- 综合力 （敬畏、号召、专业）
- 疯狂力
- 混乱力 （把人搞乱，太多的选择，突出你的专业与辨识力）
- 竞争力 （展现你有更多的选择）
双赢谈判的艺术在于：不同因素组合在一起，构建一个双方都满意的结果。