银行客户经理营销方法与话术-李厚豪-清华大学出版社
营销能力模型
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积极心态
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客户开发
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需求分析
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产品介绍（缺少互动，过于被动，过早亮出底牌，产品介绍无力度，推销明显）
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异议解除
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缔结成交（陷阱式提问，“你买多少？”）
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客户关系维护
客户开发
信心，耐心，企图心，魄力，毅力， 确立目标客户群，确立营销目标，准备，建立客户档案。 营销目标：开发客户数？获取手机号？量化。今天拜访什么客户，他会在什么样地方，如何找到他，如何吸引他的好奇心，如何赢得信任，如何化解拒绝。
客户锁定
好奇心，痛苦感，利益点，信赖度
销定客户话术：
我们银行早就不 A 了， 因为 A 太 B 了，因为 C ， 所以我们 D ，可以 E 。
我们有一款特别好的 产品或服务，不仅 A 而且 B 。
需求分析
提问式需求判定，但不要太多。
客户价值观，购买价值观。
需求创造
影响购买的 5 种情感因素，现在的痛苦，未来的痛苦，现在的快乐，未来的快乐，兴趣和好奇心。
需求公式：痛苦/欲望，需求，价值创造，价格。
需求创造方法：发现需求/痛点，扩大痛苦/紧迫感，痛苦/快乐解决方法，提供解决方案。
信息型提问 ，痛苦型提问，痛苦扩大型提问，痛苦解决型提问。
传销说服三步曲：讲理念，做实验，现身说法。
经典案例学习：赵本山卖拐。
关系人介绍带来的信息转移，也限熟人生意，客户口牌营销。
产品介绍 7 个技巧
假设问句（... 不错吧？问一个大家都同意的问题） 预先框事法（把客户的疑虑打消于开始） 下降介绍法（围绕其价值观由重到轻） 互动式介绍法（共鸣） 视觉销售法（描绘可以看到的未来） T 型营销法（比较痛苦与快乐） 简约式介绍（化复杂为浅显，不要太专业）
解除异议
（其实就是把客户拒绝你的原因打消）
化异议为问题
锁定异议点，不要让客户没完没了的拒绝原因（假如。。。是不是就没有其它问题了）
合一架构法（我理解。。。同时。。。。您说是吧） 提示引导法（当您。。。的同时，也会使您想到。。。您说是吧）利用思维延续性转移客户注意力 万能抗拒解除法（很多之前类似想法，但是自从。。。不仅。。还。。。您知道为什么样吗）
缔结成交
客户成交信号
成交铺垫（需求阵述，总结式介绍，提高紧迫感）
成交方法
直接成交法（直接问买多少，而不是买与不买） 假设成交（假设客户已经购买） 宠物缔结法（量变到质变，从小处突破） 6+1成交法（6个连续让客户点头的问题+1个成交问题） 价值延伸法（客户在意的是你的产品/服务带来的价值而不是你实现的方法，价值延伸）