阿里铁军-宋金波-中信出版社
序
阿里-李恒
ASK销售成长体系。分别是Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。
对于销售人员，三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的系统。 --《阿里铁军内训销售课》
“又猛又持久”的风格 。超强执行力+有情有义 。清教徒工的自我要求，对于成功的渴望，对于回报社会，创造价值的执着。
第一章 凛东已至
历史上所有的伟大成就，就是由于战胜了看来是不可能的事情而取得的。--查理-卓别林
拿到钱，乱扩张，阿里命悬一线，2001 年 1 月 6 日关明生做为 COO 到来，开源结流，撤站裁员。公司的战略或发展重点，所有人即不统一也不明确。2400万美员到帐面只剩 700万美元，只够烧半年。大裁撤，赢得一年时机。
阿里巴巴像个三岁孩子还不会赢利，你不能只喂几口饭，你要给小孩吃好，穿好，读书博士，MBA，这样他才能到社会赚大钱。
1999-2000 质疑阿里巴巴如何赚钱的。马云信条：第一、永远相信自己，第二、永远不要告诉别人你如何赚钱，过早暴露商店模式，会变成 copy 的对象。
B2C 战略： back2china ,back2coast,back2center ，center 指杭州
赢利模式：中国供应商 在 2000年 9 月提出，唯一主打产品。当时互联网免费的观念太深入人心，阿里做增值。种子用户。马云的价值对中国加入世贸的判断。
马云提出，技术不是最重要的，销售才是最重要的。
李琪-1996 中山大学计算机系软件专业毕业。1999年创办伟业网络，2000 年 10 月临危受命成为主管销售的副总裁，2004年成为 COO 。
2000年底，中供第一批 30 人销售。所有人都需要在战争中学习战争。中供直销成为阿里价值观最为直接的载体。
第二章 百年大计-铁军灵魂
喷泉的高度不会超过它的源头。一个人的事业也是这样，他的成就不会超过自己的信念。--来伯拉罕-林肯
文化观，产品知识，销售技巧培训。
百年大计-新员工，百年阿里-干部，百年诚信-客户
直销体系。价值观第一。阿里的招聘动作快。早期的中供销售大多草根出身。
102年公司的提出。我们的首要任务绝对不是什么电子商务B2B，而是财务部门，运营部门，执行层面制度建设。
将洞察力与策略相结合，描绘出企业独一无二的愿景。它概括了企业的目标、使命、价值观。是企业哲学最核心的内容。
价值观考核-独孤九剑：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。
第三章 征途：要么死，要么做出成绩来
天下事无所为而成者极少，有所贪有所利而成者居其半，有所激有所逼而成者居其半。天下断无易处之境遇，人间哪有空闲的光阴。-曾国藩
陌拜-多次以后签单的概率就会上升。效果惊人。
上海裁的只有一个人： 吴敏之
南下广州
2001年12月命运的转机，阿里去员突破 100 万，现金流第一次盈余。带来第三轮融资。
2002年目标：赚一元钱。
成功的天时、地利、人和。
第四章 非典
当困难来访时，有些人一飞冲天，有些人因之倒地不起。--列夫-托尔斯泰
被隔离的宋小姐，2003年5月6日，全员 soho 办公。
SARS 企业中国企业不能出口，不能参展，海外企业不能到中国来，那时觉得，那怕花再多钱，也要帮助我的客户把产品卖出去。
2003 淘宝诞生。
非典，阿里给自己塑造的文化，发挥了效果，拯救了自己。
第五章 铸锻
将平凡变成非凡靠的是“持续”。不选捷径，一步步一天天拼命、认真、踏实地工作，积以时日，梦想变为现实，事业获得碾，这就是非凡的凡人。持续不是反复做相同的事，而是今天胜过昨天，明天胜过今天，哪怕是微不足道的进步。--稻盛和夫
主管制，老带新
会五行，懂易经的陈国环
中共早期的艰苦
阿里的review : ... 李琪-简单粗暴的管理方式，有效。责任上交的话语。鲜明的管理风格。
第六章 狭路
环球资源
第七章
历史上任何伟大的事情都可以称之为热情的胜利。
黄榕光-广州金牌销售。
阿里独有的提成制度，主管制度，且不是当月兑现，当月只是期权和下月挂钩。
新续分开很失败
第八章 PK 文化
没有一定的目标，智慧就会丧失。
第九章 上市
领导力的内涵或许可以概括为两个方面： 第一、真实和信任； 第二、不断地探求真实，不懈的建立信任。--杰克-韦尔奇
2007 年 11 月 6 日，阿里巴巴 B2B 业务上市港股。
上市的时间点很对。阿里劝员工套现一部份股票。
卫哲时代
铁军，地面上最能显示阿里巴巴精神、使命感、价值观的队伍。
第十章+第十一章 狂风计划，莆田事件
开除卫哲，公关处理，事情的严重性。
诚信门事件，带给团队士气的打击。
第十二章 春晖：回到根本
评价一个人是要看他从巅峰跌到低谷的状态，而不是他处于巅峰的状态。-乔治-巴顿
中供高压线
销售规则以修改客户数为改变。
第十三章 黄埔军校
中供销售是一个平台 ，把甲老板学到的东西分享乙老板。
第十四章 政委
政委体系，价值观。要的是员工和组织的联系。
第十五章 大铁军-开枝散叶，自由生长
有效的管理者不做太多决策。他们所做的，都是重大决策。彼德-德鲁克
村淘： 生态服务中心，创业中心，文化供应中心
IT 向 DT 转变，数据驱动业务。
中供拍档
第十六章 豹变
组织网商会，让阿里的外贸客户分享交流。
中供转型：单一产品到多产品，重服务到轻服务。
黄榕光
封神：封晓红。一旦定要目标，就要全力以赴。最高记录一天拜访 100 家客户。启动资源生态圈，整合资源。
管理能力向领导力转型