超越对手-大项目售前售后30种实战技巧
系统缺陷、问题本质
定位
- 成立时间
- 人员规模
- 办公地点
- 产品版本
- 销售体系
- 招聘广告
- 同事工龄
- 工资发放
- 绩效制度
- 用户数量
- 用户类型
- 服务热线
- 主要对手
- 出差补贴
决策过程、销售周期、成效风险、实施效益
宏观策划、
人格认可、资源和调度程序、客户兴奋点、
FAB：Feature,Advantage , Benefit , 顾问式咨询销售
营销模式、销售结构、
搭档
商务 + 技术
- 短时间了解客户行业背景
- 产品卖点---连接---客户价值
- 平台架构、产品方案、演示产品
长线心态
形象、气质
多听少讲
公司流程
什么可以做，什么如何做
寻找客户
寻找市场共性
情报搜集
是否立项、预算落实、对手（没有对手的假项目）
客户不采纳我们的建议，总要求我们按他们流程去工作，往往后面有高人在控局。
- 客户是否对项目有了解
- 客户发展不顺利
- 竞争压力
- 同行有类似应用
销售策划
关键人物、关键事件、客户的项目时间表、
三次拜访
1、建立决策人憧憬【了解需求】
2、建立造型标准【呈现方案】
3、实现销售
兴趣、关心、对手、数据、共鸣、时效性活动、赞美。
商机评估
动机、决策人、决策过程、需求、对手、预算、时间
量化、评分
商务成本
交通、电话、小礼物、
组织结构
决策人、影响人、使用人、组织人
需求分析
恰当的时间，专注恰当的人，解决恰当问题 不是先分析业务需求，是项目干系人的需求！！！
- 认可我和公司
- 认可技术能力和方案
- 认可服务能力和体系
客户的多重内存需求
竞争对手
定位【SWOT分析】
- 国外、国内
- 全球、全国
- 最强大【资源多】、最领先【技术好】、最悠久【服务好】、最合适【性价比】、最灵活【】、最本地
- 管理最规范
- 流程最灵活
- 最擅长操作申报项目
- 操作简洁
- 二天
- 标准化【周期短】
- 某项功能突出，匹配用户需求。
魔鬼在于细节，出场排序
商务沟通
备好课、找对人、说对话、办对事
对象个性类型、思维类型
PDP 领导物质分析系统
老虎型、
孔雀型【人际关系、沟通激励、愿景描绘】、
考拉型【平易近人、和諧合作】、
猫头鹰【铁面私】、
变色龙【适应力、弹性强，协调整合】。
其它
对项目节奏达成默契。
都谁参与了。
功能 利益 价值
敢于和甲方博弈。【管控客户】
吃饭喝酒学问深
烟酒档次的问题。
公司介绍
业务定位、综合能力、公司实力、差异性、
做什么、为啥能、案例。
目的性、针对性、
不同的听众，不同的关注点。
说出去的话，准确可靠、可验证。
故事、特色、文化
售前调研
整个售前就是为了制造和对手的差异化定位，便于客户选择我们
不要做第一个调研者。
解决方案
售前阶段不要轻易提供解决方案。
不同阶段、不同输出物。
- 公司白皮书
- 产品白皮书
- 合作建议书
- 业务诊断-解决方案-实施计划
体系、个性、素材、时间
好的方法
- 问问客户
- 好的模板
产品演示
定位 的本质是消灭竞争。
成功演示的6个关键步骤
- 目标
- 听众
- 方案策划
- 材料
- 练习、评估
- 精彩开场白，有力结束语。
后续
- 约定后续推进
- 备忘录
- 复盘
不要让用户做思考是，而是选择题。
制造兴奋点
技术交流
准备
双向交流
报价、实力、技术、实施、内线、分工
交流的层次性，
屁股决定脑袋
应对问题
试用
公司考察
一次成功的接待让客户看到东西、学到知识、受到启发，认可实力，宣传形象。
不要盲目安排高层接待。
重心放在吃喝游玩
细节、细节、细节
用户考察
还是细节，搞定全局，不漏细节。
高层拜访
个人魅力 高管与高管风格要一致才能谈到一起。
答标报价
报价策略
- 不平衡报价
- 多方案
- 突然降价
- 玉石俱焚
答标
商务洽谈
二次谈判
中标价不等于合同价
谈判原则
- 保项目金额
- 边界、边界、边界
- 越是耗资巨大的项目必然成功
- 不要承诺派最牛的人员，额外付费另算【鞭打快牛】
- 不要在后续服务上含糊其词，不要承诺终身服务
- 快刀斩乱麻，千万别拖，夜长梦多。
翻盘手法
- 告黑状
- 突然降价
- 拖
- 上方换人
// --- 售后 ------------------------------------------
中国式项目管理
给项目经理的建议：
- 空间换时间，再时间换空间，先出阶段成果。
- 私事公办，才好公事私办
- 权责相配
因地制宜、因势利导。
快省好多
实施项目管理
启动，蜜月期，抓紧人际关系处理，团队组建。先好团队再目标。
高层沟通
启动大会
调研分析
解决方案一定要在团队内部充分沟通后给出，调研阶段不要急于给出。
目标目标目标
如何提供 solution
- 时机在业务调研阶段
- 在用户现场
- 让用户参与
- 完整业务流程全覆盖
- 不怕解决方案反复讨论
需求管理
变更
实施策划
团队的稳定性是要义。
离职周期。
没经过陪训的新人，往往主动把事情搞杂。
客户换人情况如何处理？
计划
团队
会议
工作备忘
一定要写，尽可能详细。
用户培训
推广
验收
回款
理直气壮的去要钱。 以备忘录形式，确定、强化验收回款条件。
资源调度
有备无患
反馈-互动
// --- 产品和项目 ------------------------------------------
附录
素材、模板
竞争对手比较维度
- 经营策略
- 市场思路
- 技术实力
- 产品特性
- 产品指标
- 实施团队
- 公司规模
- 企业文化
- 综合实力
- 开放性、兼容性、稳定性、易用性
- 成本
- 典型用户
- 销售模式、销售策略
项目方案检查清单
P267
项目管理博客推荐
P275
项目管理书籍推荐
P276